打扮家总裁崔健：BIM将成为家装产业下一代基础应用

[ 亿欧导读 ] 

家装和家居的下一代主流业务模式将是施工、辅材、主材、软装、定制家具等共同组成全屋定制整装，BIM可以整个把全屋定制整装业务流程数字化。

（点击查看现场视频：打扮家总裁-崔健 ）

2019年11月1日，由亿欧公司与打扮家联合主办的GIIS 2019家居整装供应链行业峰会在广州阳光酒店如期举行，本次行业峰会的主题为“渠道变革·服务升级”，十余位来自一线知名家居企业和投资机构的嘉宾代表莅临会场，针对家居行业当前出现的新问题新常态进行了全方位深入探讨，吸引了数百家企业创始人及高管踊跃报名。

近年来，家居家装行业逐渐走进了新的发展周期，产能过剩、饱和竞争的市场状态下，过去惯有的粗放式经营和市场策略逐渐失灵，诸多家居企业和经销商渠道开始面临行业下行、增长乏力的严峻挑战，企业亟待回归聚焦用户价值探寻更高质量的发展路径，渠道和服务的升级变革也迫在眉睫。

在本次峰会中，亿欧家居邀请到顾家集团副总裁毛新勇、打扮家总裁崔健 、百得胜执行总裁吴滔、贝壳找房如视事业部运营总经理郑深圳、红星美凯龙设计云副总裁张凯、尚层装饰董事长林云松、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、靓家居常务副总裁万雪冰、东鹏整装家居总经理梁慧才、 汇通达副总裁邢健虹、五十家全案家装CEO陈卫、赛尔日盛董事长周文明、明源供应链研究院院长周孝武以及达晨财智业务合伙人李冉、东方富海中小企业发展基金合伙人周绍军、华创资本消费投资负责人余跃、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇、亿欧网副主编兼家居频道主编鲁红卫等多位知名企业高管、投资机构代表与行业资深人士出席。

嘉宾们通过演讲分享、高端对话、圆桌论坛等方式进行了精彩的行业透析、思维碰撞，解读了中国家居家装产业的创新发展方式，共话应对渠道变革危机、建立服务升级优势的新型经营策略。

打扮家总裁崔健在现场发表了主题为“BIM将成为家装产业下一代基础应用”的演讲分享，核心观点提炼如下：

1、家装和家居的下一代主流业务模式将是施工、辅材、主材、软装、定制家具等共同组成全屋定制整装；

2、BIM可以将中国传统全屋定制整装业务流程数字化，通过实时精准算量、实时渲染展现、实时沟通修改来满足全屋定制整装的需求；

3、BIM可以改变一些家装公司的组织结构和激励方式，比如自动评比毛利率低的甚至毛利率为负的订单，让设计师在根本利益上跟家装家居公司的经营者保持一致；

4、AI技术可以让原来需要五个设计师才能完成的木作、硬装、水电、机电等装修设计，现在只需要一个设计师就可以做，只要你懂业务，剩下的就由AI技术帮你解决所有问题。

以下是打扮家总裁崔健的演讲实录，亿欧家居整理报道：

大方向来说，AI、实时渲染、人工智能、VR等技术应用实际上对于家居家装从业者来讲是件好事，让我们有了更多的选择。

我今天的分享实际上有一个最基层的观点，中国家装和家居的下一代主流业务模式是什么呢？我认为是施工、辅材、主材、软装、定制家具等共同组成的一个业务叫全屋定制整装，再加一句话，无论整装还是自装。

（图1:家居家装下一代业务模式）

整装业务有多大？大家都知道每年两千万套，也有个人说三千万套房子要装修，大概1/4是整装市场，也就是说装修公司一站购齐，材料、施工、辅材全给客户搞定。但还有3/4的绝大部分客户是选择自装，因为我们都是行业内人，大家都知道同样的材料、同样的施工，自装的成本会比整装低30%左右，但是很费心，很费力，也不规范。

不管是整装还是自装，我认为未来的一个主流趋势就是全屋定制整装。那么同时我们也看到了全屋定制整装业务发展目前有一些很实实在在的瓶颈。

（图2:全屋定制整装业务发展的瓶颈）

一个最大的问题是硬装设计师只会做施工、辅材和主材这方面的设计和算量，但是做不了全屋定制这一块，因为他不懂木作，什么板子应该放在哪个地方他不知道，导致装企做全屋定制整装，必须有好几个设计师相互配合。

另一个问题就是客户不仅仅满足于实时的效果了，他还要实时的报价，要精确知道到底多少钱，目前商家需要通过人工算量才能知道价格，无法实时报价，而且以往按照延米、按照投影面积等方式进行报价并不精准。

还有一个问题是用户越来越忙难以约到店，更加倾向于碎片化沟通，什么意思呢？我们看到的中国的家装市场目前的现状是，基本上是600块钱买了一个线索，平均五个线索会转化一个到店，3—5个到店会转化一个订单，平均的引流的成本按照成交来算，一个大概一万块钱。那么有没有可能让客户用碎片化时间呢？例如中午吃完饭半个小时跟你沟通一下，把方案可视化让他看得懂。

全屋定制整装业务的痛点我们是怎么解决的？

首先需要把客户装修里面所有的环节全部数字化。比如第一步你要把户型进行数字化，绝不仅仅是墙体，还有大量的点位，比如说强电箱、弱电箱，比如各种的水路点位。还有要做硬装了，那么做硬装涉及到一些地板的铺法，不同的铺法有不同测量的规则、有不同的损耗量。

之后要做全屋定制了，衣柜和橱柜这种全屋定制木作的设计，没办法用三维建模来做，VR建模也不可以，只能用数字化建模，必须要知道展开面积有多少，门板用了多少，把手用了多少等等这些量，这个只有数字化建模才能算出来。

（图4:BIM的客户群体）

如果你拥有稳定且高质量的设计团队的公司，不管你是从家居做到家装，还是从家装要去拥抱这种全屋定制的整装，我们认为BIM可以让你的成本降低百倍，装修设计效率提升百倍，另外单值倍增。

从去年的12月28号，我们的BIM软件正式发布之后，我们历经了接近10多个月，有13次的迭代，包括我们的12月28号的上线，后来我们全屋智能的设计，橱柜的智能设计，包括昨天晚上我们发布的独立研发的单帧渲染引擎——极光渲染。

目前已经有超过20家头部装企跟我们签约，在应用家装的BIM，包括爱空间、百安居、红星美凯龙、全筑股份、领航、国美家装等等的。在应用的过程中，我们也发现BIM确实跟效果图软件有很大的不一样，效果图软件是加强家装公司现有的商业模式、现有的组织结构的，但BIM还可以改变一些公司的组织结构和激励方式。

大家知道老板求利润，员工求收入，如果老板天天按照营业额去提成当然去追营业额了，员工才不管你赚钱还是不赚钱，这个单能不能接，工艺能不能做，这个材料能不能用是不管的，把单签下来就完了，但现在不是了。当通过BIM实现自动屏蔽毛利率低的甚至毛利率为负的订单时，设计师在根本利益上跟家装家居公司的老板就一致了。

如果要想做到这一点首先必须要做到生成效果图的同时，能实时计算出毛利率，而且是准确的，绝对不是说按投影面积、平米标价，这种报价实在太不精准了，所以只有BIM可以帮到他们。

（图5:自装客户的痛点）

另外75%的做自装的家装市场需不需要BIM呢？我们认为是需要的，而且这是一个成为巨大平台的机会。

自装基本上的消费模式是用户自助选择工人、工长、零售材料商等，我们看到会有一些痛点，比方说工人、工长、零售商包括网店的家装业务量随季节性波动非常严重。比如说今天马上进入了淡季，一些家装企业开始裁员，到明年3月份又到了旺季又找不到设计师，所以实际上设计师的需求量是波动的；

另外，有一些商家单量非常少，不养设计师就不能给客户做设计，养这个设计师业务量却很少，所以这个行业的设计师的平均任职超过6个月就很不错了。

第二个痛点是在弱三线城市，我们看到的现在两千多万套房子装修里面恐怕超过一半是在弱三线城市，这部分地区高质量的设计师非常奇缺，更别说让设计师懂水电、懂木作，他可能连硬装都不是很专业。

自装的业主有什么问题呢？他们有设计需求，但是设计费太贵了，自装的用户装修一个房子可能二三十万，让他掏2-3万块钱的设计费，大部分用户是不接受的。但通过BIM我们的设计师可以在线远程、可视化为客户提供全案的设计服务，客户用手机，设计师用电脑就可以实时的可视化交流设计。用户发出指令，例如换一个家具，换一个瓷砖，设计师马上可以换掉，用户马上可以看到实时效果，也可以看到价格，包括水电设计。

远程设计服务可以服务谁呢？我们认为对于BIM来讲服务的是家装需求、小工装需求、定制厂家和工长，他们有个共同的特点，就是客户流量波动比较大，需要随时增减设计师队伍。由我们的资深设计师使用BIM软件，为最终客户提供远程设计服务，我们的收费模式是按单量的方式。

（图6:实时远程设计服务）

我们总结一下这项服务的几个特点：第一，实时设计；第二实时沟通。远程设计必须要实现实时设计，你不能给客户说请等2个小时我给你渲张图，再等2天我把价格算给你，客户早跑了。所以我们必须实现实时设计、实时精准报价，而且是直接能签合同的，能把施工费、隐蔽工程全部算进去，并且实时的三维渲染、实时的音视频交流。另外我们是自建的设计师队伍，大概会扩招接近200人的自有设计师队伍。

最后总结来说，客户需要的价值是什么呢？是看得懂、可视化的设计；BIM能实现什么呢？全量、规范、精准；VR能让我们身临其境。AI技术可以让原来需要五个设计师来完成的木做作设计、硬装设计、水电设计、机电等等装修设计，现在一个人就可以做，只要你懂业务，剩下的就由AI技术帮你解决所有问题。

我的分享到此结束，谢谢大家！