百得胜执行总裁吴滔：小家居撬动大生态

[ 亿欧导读 ]

 百得胜执行总裁吴滔认为，传统的单品或者产品型的公司所留下的流量已被地产大量截取，百得胜通过十大品类的融合设计实现了一体化定制，从单品走向全屋定制，用“小家居”撬动着“大生态”。

（点击查看现场视频：百得胜执行总裁-吴滔 ）

2019年11月1日，由亿欧公司与打扮家联合主办的GIIS 2019家居整装供应链行业峰会在广州阳光酒店如期举行，本次行业峰会的主题为“渠道变革·服务升级”，十余位来自一线知名家居企业和投资机构的嘉宾代表莅临会场，针对家居行业当前出现的新问题新常态进行了全方位深入探讨，吸引了数百家企业创始人及高管踊跃报名。

近年来，家居家装行业逐渐走进了新的发展周期，产能过剩、饱和竞争的市场状态下，过去惯有的粗放式经营和市场策略逐渐失灵，诸多家居企业和经销商渠道开始面临行业下行、增长乏力的严峻挑战，企业亟待回归聚焦用户价值探寻更高质量的发展路径，渠道和服务的升级变革也迫在眉睫。

在本次峰会中，亿欧家居邀请到顾家集团副总裁毛新勇、打扮家总裁崔健 、百得胜执行总裁吴滔、贝壳找房如视事业部运营总经理郑深圳、红星美凯龙设计云副总裁张凯、尚层装饰董事长林云松、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、靓家居常务副总裁万雪冰、东鹏整装家居总经理梁慧才、 汇通达副总裁邢健虹、五十家全案家装CEO陈卫、赛尔日盛董事长周文明、明源供应链研究院院长周孝武以及达晨财智业务合伙人李冉、东方富海中小企业发展基金合伙人周绍军、华创资本消费投资负责人余跃、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇、亿欧网副主编兼家居频道主编鲁红卫等多位知名企业高管、投资机构代表与行业资深人士出席。嘉宾们通过演讲分享、高端对话、圆桌论坛等方式进行了精彩的行业透析、思维碰撞，解读了中国家居家装产业的创新发展方式，共话应对渠道变革危机、建立服务升级优势的新型经营策略。

百得胜执行总裁吴滔基于“从单品到全屋定制，小家居撬动大生态”话题做了精彩的内容分享，核心要点如下：

1、当前家居市场流量的一个显著变化是：传统的单品或者产品型的公司所留下的流量已被地产大量截取，剩下的只有这个行业最终流量的20%-30%；

2、消费者主力95后追求简单而有时效、能实现自我价值、能体现生活美学、健康环保的理性消费。

3、通过供应链整体的资本的撬动，百得胜实现了四个统一：统一控股、统一设计、统一制造和统一服务。

4、百得胜平台系统拥有五大竞争力，分别是：平台力、品牌力、营销力、产品力和团队力。

以下是百得胜执行总裁吴滔的演讲实录，亿欧家居整理报道：

尊敬的亿欧平台，尊敬的各位嘉宾，下午好！

上午大部分嘉宾都针对整装和软件赋能的话题进行了讨论，他们对行业的分析给了大家很好的启示，现在我们不妨把话题聚焦到小家居这个领域。百得胜作为一家产品型的公司，是做全屋定制起家的，接下来我会代表百得胜给大家汇报一下百得胜是如何从单品走向全屋定制的。

（图一：百得胜执行总裁吴滔演讲现场）

新零售背景下的流量变化

我曾经去到卖场里跟很多导购员、经销商老板沟通，发现大家有一个共同的疑问：流量哪去了？很多经销商老板发现，和2018年相比，2019年的流量出现断崖式的下滑，这可能是我们整个大家居行业面临的一个大变化。

回顾整个大家家居行业的发展，我认为流量的变化有三个阶段：

第一个阶段是2011年之前；这一时期是成品家居和建材行业的春天，流量就在我们的门店，也在相应的建材卖场和家具卖场；

第二个阶段是2011年—2018年；这一时期是定制行业的春天，定制行业最大的特点就是把家具的购买前置到建材城，通过这样的方式，整个定制家居行业取得了高速的成长；

第三个阶段从2019年开始。我们看到，2019年，整个定制行业增速放缓，市场的流量与过去相比，呈现完全不同的变化。

我最早是做IT行业，后来转到了成品家居行业的两家头部企业，再后来想站在更高的视角了解家居行业，所以我去了一家头部的地产公司负责它的家居家装公司，而今年，我再次回到了定制家居行业。

从我的视角来看，最近两三年地产行业放缓了发展速度，受近几年国家政策变化的影响，现在不管是头部还是中部的地产公司，除了小型地产公司，都从以前的暴利行业开始转向我们所谓的中间利润很薄的行业。

刚才有一位嘉宾讲到，地产公司纷纷自己组建工装队伍，我们也可以看到，越来越多的地产公司组建拎包入住的公司，自己消化自己的楼盘。

还有一位嘉宾讲到，2019年的精装房有651万套，以我之前在碧桂园的一个数据来说，碧桂园在2019年的精装房有60万套，毛坯房大概有25万套，加起来是85万套，所以实际上，整个行业的趋势由过去的毛坯房逐渐发展向精装房。

另外，我们也看到，在毛坯房领域，装企这几年加大了集成的力度，由过去的只做硬装，到更多谈硬装、软装的集合。

（图二：百得胜观点，新零售背景下的流量变化）

所以，传统的单品或者产品型的公司所留下的流量已经被地产大量截取了，剩下的只有这个行业最终流量的20%-30%，这就是今天流量显著的一个变化。

用户的需求变化

当前，客户需求发生了巨大的变化，消费者主力已经是95后，他们今天的需求是什么？总结来说，就是简单而有时效、能实现自我价值、能体现生活美学、健康环保、追求理性消费。

90后、95后自我意识非常强，他们见过很多我们从小没见过的东西，还有很多人出过国，所以他们对生活美学的理解是非常深的，对于健康环保和理性消费的要求是他们需求的一个基础点。

所以我们发现，在五年前，通用化、大众化，整个美学效果还可以的产品会销得非常好，但是，近三年，如果你的产品没有个性化，没有设计感，没有彰显个人的特色生活方式，就会越来越难做。

那么当前，消费者的痛点在哪里？消费者要跑不下10次的卖场，要了解50家以上的不同家居品类的品牌，对接100名销售人员，花在装修上的时间近60天，甚至更长。80%消费者对自己搭配出来的空间不满意，最终结果往往“劳心”“耗时”“费钱”。

 小家居撬动大生态 

因此，百得胜在2016年感知到整个市场行情变化时，提出了“小家居”的战略，我们通过轻资产运营、低成本扩张，控股了几家核心的公司，再加上百得胜本身就有地板产品，所以今天的百得胜已经形成了一个整体的大家居综合品类。

从2012年到2018年，百得胜实现了业绩增长15倍的高速成长。通过供应链整体的撬动，百得胜实现了四个统一：统一控股、统一设计、统一制造和统一服务。

为了保证整个品质、交期、物流成本节省3-5%，百得胜建立了广州、苏州、成都、天津4大生产基地，搭建了10大工厂，5个1系统。

（图三：百得胜观点，品质交期双保证）

我们的小家居撬动着大的生态，整个公司的设计逻辑从单品转向全屋的空间定制，我们通过十大品类的融合设计来实现一体化定制的解决系统。

（图四：百得胜观点，建立全屋定制大生态）

百得胜是一家定位在发展差异化、个性化的公司，我们整个产品基于全品类、全空间、全年龄段。在整个定制行业，我们在产品设计上具有整个全屋定制行业最多的产品线，一百多个线的产品，有14+风格，有5大环保的材质互转。百得胜是目前唯一一家实现不同的材质直接互转的公司。

未来，家装与工厂会建立新的垂直渠道，我们这几年也在跟很多的装企进行合作，我们通过酒店的运营、新零售的帮扶、深化的设计、安装的交付和售后服务建立新的垂直渠道。

我们平台系统竞争力包括五项，首先是平台力，“小家居整合+产能布局+信息化+5个1交互的系统”构成了我们整个小家居的平台支持系统。

第二是我们的品牌力，包括环保、平安的家，和1400多家门店。

第三是我们的营销力，百得胜这么多年形成了自己的营销特点和优势。我们有150人的市场团队，50人的新商帮扶团队，40人的招商团队，形成了我们营销的狼性的文化。

第四，我们的产品力。通过100+系统的产品实现我们给消费者的个性化设计。

最终是我们的团队力，我们2500人的大百得胜团队支撑了整个公司未来的体系和发展。

我们认为融合核心是要实现商业效率的最大化，我们在融合上有四大能力：

（图五：百得胜观点，融合实现商业效率最大化）

百得胜现在正在做新零售场景互动的探索，我们要通过生活方式兴趣爱好的沙龙、商业效率的最大化、垂直产业、去中间化的探索，真正打通我们整个供应链产品链的链条主业，真正能实现我们的产品在酒店这个业态的最终的场景化呈现，形成客户的深度体验。

百得胜这么多年一直沿着我们小家居这条路在不断地往前探索，今天我觉得来到这个论坛，跟我们同行优秀的品牌学到了很多，也欢迎更多的同行和我们一起多沟通，谢谢大家。