【扮家家FM第14期】同样是谈单,为什么其他设计师的谈单率就是比你高?

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主播:七七

 歌曲:夏祭り、夢花火。-妹尾武/ 那是你离开了北京的生活-薛之谦

文字: 网络  图片:网络


【扮家家FM第14期】同样是谈单,为什么其他设计师的谈单率就是比你高?

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任何一位设计师呢,都希望我们自己的设计作品能够被别人去接受,都希望与客户的交易谈判能获得成功,并且呢,为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。

七七听过这样一句话:“设计师丢单子除了客观情况外,都是丢在小河沟里。”

这句话的意思是很多设计师谈不好客户丢单子都是丢在了小细节上。而大的方向和原则上,其实我想对于工作过一段时间的设计师们一般是不会错的。

那么问题就来了,一般我们跟客户谈图纸的时候到底是哪一步出错了呢,谈单过程中是否应该有前后步骤,怎样才是最合理的呢?


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当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作也好,我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友

在公司强大的声誉和制度的背景下,动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友,无论客户的个人性格有什么缺陷,我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户,我待客户如初恋就是这个道理啦。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤。


技巧分享


par1.


进行到谈图纸阶段接触的时候呢,的确应该遵循一定的步骤。

因为每个方案无论大小,都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 

首先呢,第一步我们应该先阐明自己的理论基础,并且动用自己擅长的任何说服手段去打动客户,让他接受并且喜欢我们的理论,这个工作再见图之前就应该进行的。

比如呢,我们打一个电话,或者见图前设计过程中有一个约见。因为我们强调的理论啊什么的,对于客户来说,需要时间去考虑。这个步骤的目的是使客户在见图前先提升认识,并有充分的准备来接受我们的理念。


part2.


第二步是拿出一个精彩的设计说明。文字的魅力呢,是对图纸的一个补充。

事实上啊,文字是最容易引起客户的好感,对于一些抽象事物的阐述,文字比话语更系统也更有参照性。那这个步骤呢,能让客户感觉到我们的专业素质,对我们产生好感,当然是工作上的好感。


part3.


第三步是用最负责任的态度去讲诉平面布置图,因为几乎百分之90的功能组成在这里都会有最直观的展示。这就要求我们工作的严谨性,对了,最重要的,平面布置图要和其他图纸保持统一。

可能哦,在这个过程中,客户会产生烦躁的情绪,这说明了你的谈话不是很成功,你没有打动他,或者你的方案存在问题,但下面七七要讲的这个步骤或许可以弥补。


part4.


就是第四步了,我们可以讲效果图之外的其他图纸,这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节,了解我们为他们做的工作细致入微,让他在我们的描述中,带他走进这个环境,让他对这个环境感到亲切,并且意识到这里就是他的领地。

如果我们的方案没有太大的缺陷的话,那这整个步骤将会很流畅。


part5.


那么达到这个目的之后呢,可以进行第五步了。就是我们的效果图。

效果图是最敏感的且最易产生异议的,所以我们放在最后。如果前面的步骤顺利,效果图不大好,你可以这样说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动,这正是空间的灵动和电脑的悲哀”。

那如果前面的步骤不太顺利的话,漂亮的效果图也会挽回局面的,你可以这样说“你看这么迷人的环境,其实就是前面枯燥的数据,这正是现代设计完全数据化的魅力”。

可能你们会说这些话太圆滑了吧。诶,这就是之前第十期讲过的“说话的艺术”有关了啦,忘了记得回去复习下。


谈单技巧


最后呢,给大家提供一个小tips,就算我们最后跟客户没有达成交易,在客户离开的时候不要忘对客户说“装修一次不容易,为了不留下遗憾,您最好多咨询几家公司”这种好感度蹭蹭的,你们都懂的啦。


作为一个合格的室内设计师,这些谈单技巧你必须要知道

那么听完之后你领悟到了什么呢,快在评论下方告诉我们吧~



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出品:扮家家FM团队

主播:七七/十二老师

编辑:小白

文案:大宝

策划:咕噜噜

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